Flest klick vinner – eller?

En av de sto­ra för­de­lar­na med digi­tal mark­nads­fö­ring är att allt går att mäta, ana­ly­se­ra och opti­me­ra. Många fres­tas där­med att sat­sa allt på att opti­me­ra mark­nads­fö­ring­en för det all­ra sista ste­get i kun­d­re­san, det vill säga själ­va kon­ver­te­ring­en.

– Detta är oklokt av fle­ra skäl – dels är det en kort­sik­tig stra­te­gi som inte byg­ger en kund­bas för fram­ti­den, och dels blir kon­su­men­ter­na allt mer ”reklam­tröt­ta” när de stän­digt möts av påstri­di­ga köpupp­ma­ning­ar, säger Johan Sandahl, råd­gi­va­re inom digi­tal mark­nads­fö­ring på Resultify.

Varför blir det då så här? En utma­ning för många mark­nads­fö­ra­re idag är att bud­ge­ten ska räc­ka till myc­ket mer än tidi­ga­re. Förutom kre­a­tiv utveck­ling och pro­duk­tion samt media ska även inve­ste­ring­ar i nya tek­nis­ka platt­for­mar och digi­ta­la arbets­verk­tyg täc­kas in. När bud­ge­ten pressas och resul­tat ska redo­vi­sas är det fres­tan­de att ploc­ka bort sånt som ger mer lång­sik­tig effekt, och istäl­let sat­sa på kort­sik­ti­ga kon­ver­te­ring­ar för att tryc­ka upp för­sälj­nings­siff­ror­na.

Så hur kan du job­ba lång­sik­tigt med en aktiv när­va­ro i soci­a­la medi­er, som ett kom­ple­ment till ditt sälj­ar­be­te? Här får du en prak­tisk gui­de till soci­al sel­ling.

Långsiktig uthållighet ger bäst lönsamhet

Enligt en under­sök­ning som Sveriges Annonsörer gjort är 59 pro­cent av oss nega­ti­va till reklam, vil­ket är den högs­ta siff­ran någon­sin. Forskning visar att den­na så kal­la­de reklam­trött­het till stor del bott­nar i att vi över­sköljs av kort­sik­ti­ga, kon­ver­te­rings­dri­van­de kam­pan­jer. Hanna Riberdahl, vd på Sveriges Annonsörer, säger till SvD Näringsliv att många före­tag idag inte ser mark­nads­fö­ring­ens roll när det gäl­ler att möta lång­sik­ti­ga affärs­mål, utan mest som en kost­nad. Då är det lätt att fast­na i kort­sik­ti­ga per­spek­tiv, med sik­te på för­sälj­nings­in­täk­ter här och nu.

– Men all forsk­ning visar att det krävs lång­sik­tig­het och uthål­lig­het för att få opti­mal effekt och lön­sam­het i mark­nads­in­ve­ste­ring­ar­na, menar Hanna Riberdahl.

Navigera rätt längs kundens inköpsresa

Men hur ska du tän­ka för att sty­ra rätt fram­åt? Johan Sandahl lyf­ter begrep­pet kun­d­re­san, som det pra­tas myc­ket om inom mark­nads­fö­ring idag, det vill säga kun­dens oli­ka steg på vägen fram till genom­fört köp, och även vida­re när kun­den kan rekom­men­de­ra din pro­dukt eller tjänst till and­ra samt för­hopp­nings­vis köpa igen. I bör­jan av resan, när kun­den gör sin förs­ta rese­arch, bör du fin­nas där med dina över­gri­pan­de varu­mär­kes­bud­skap. Sedan möter du kun­dens oli­ka frå­gor och behov med allt mer detal­je­ra­de bud­skap kring ditt erbju­dan­de.

Digitala plattformar ger nya förutsättningar

Johan Sandahl beskri­ver hur den digi­ta­la mil­jön gör det betyd­ligt enkla­re att sty­ra oli­ka touch points längs kun­d­re­san. Du kan ta ett hel­hets­grepp genom att läg­ga upp en sys­te­ma­tisk bear­bet­ning med anpas­sa­de bud­skap i oli­ka kana­ler och sedan föl­ja upp visat intres­se. Ofta illu­stre­ras det­ta med hjälp av en tratt, där sto­ra mäng­der tänk­ba­ra kun­der fylls på ovan­i­från genom att nås av dina varu­mär­kes­bud­skap, för att sedan lot­sas vida­re nedåt mot en kon­ver­te­ring.

– I bör­jan av en inköps­re­sa är vi inte alls redo att ta ett beslut och där­med inte hel­ler mot­tag­li­ga för den typen av upp­ma­ning­ar. Snarare kan des­sa kän­nas allt för ”säl­ji­ga” och där­med lite påflug­na, vil­ket inte läg­ger en bra grund för att gå vida­re. I det här läget vill vi mer kol­la runt lite och skaf­fa oss kun­skap om oli­ka alter­na­tiv. Genom att visa fram ditt varu­mär­ke och bju­da på vär­de­full kun­skap har du god chans att ham­na högt på lis­tan över tänk­ba­ra alter­na­tiv, och dör­ren är öppen för dina påföl­jan­de akti­vi­te­ter och bud­skap, säger Johan Sandahl.

De före­tag som aktivt inte­ra­ge­rar med sina kun­der i soci­a­la medi­er – så kal­lad soci­al sel­ling – ökar gene­rellt sin för­sälj­ning, men bara om det görs på ett med­ve­tet sätt. Sabina Engdahl, digi­tal mark­nads­fö­ra­re och råd­gi­va­re på Resultify, ger tre snab­ba tips på vad som fak­tiskt fun­ge­rar i soci­a­la medi­er.

Fyll på tratten för långsiktig lönsamhet

Målet med din mark­nads­fö­ring är själv­fal­let att få kun­der­na att röra sig nedåt i trat­ten och få till en kon­ver­te­ring, men för att det­ta ska ske mås­te du fyl­la på ovan­i­från, poäng­te­rar Johan Sandahl. Annars byg­ger du inte sta­bi­li­tet och lön­sam­het för fram­ti­den, och är myc­ket mer sår­bar för kon­kur­ren­ter­nas utspel eller till­fäl­li­ga dip­par.

– Lägg där­för upp en plan för att stöt­ta hela kun­dens inköps­re­sa. Det inne­bär att för­de­la kru­tet längs hela vägen från lång­sik­tigt varu­mär­kes­byg­gan­de mark­nads­fö­ring till mer sälj­dri­van­de bud­skap rik­ta­de mot kon­ver­te­ring och åter­kom­man­de köp. På så vis kom­mer du att balan­se­ra beho­ven för både kort­sik­ti­ga resul­tat och lång­sik­tig lön­sam­het.

Missa hel­ler inte chan­sen att låta ditt kon­tor mark­nads­fö­ra dig. Hur kan kon­to­ret bidra till att öka din för­sälj­ning? Här är fyra sätt att se till att arbets­plat­sen mark­nads­för ditt erbju­dan­de.