Skip to content

På denna webbplats använder vi cookies. Om du fortsätter använda webbplatsen innebär det att du accepterar att cookies används i enlighet med vår integritets- och cookiepolicy.

Lär dig förhandla framgångsrikt internationellt

Att förhandla rätt kräver förberedelser – inte minst vid internationella affärer. Hur försäkrar du dig om att du går nöjd från förhandlingsbordet samtidigt som din motpart känner samma sak? Så här förbereder du dig inför en framgångsrik internationell förhandling, enligt experten Evan Westerlund.

Ett av de störs­ta miss­ta­gen vi begår – helt i onö­dan – när det kom­mer till för­hand­ling­ar är att inte för­be­re­da oss ordent­ligt. Inte minst i inter­na­tio­nel­la, mång­kul­tu­rel­la situ­a­tio­ner när vi ska för­hand­la med en repre­sen­tant från ett annat land eller en annan kul­tur.

Det säger Evan Westerlund under ett semi­na­ri­um om att för­hand­la på inter­na­tio­nell nivå på World Trade Center i Malmö.

Evan dri­ver före­ta­get Generact och har trä­nat leda­re, che­fer och glo­ba­la orga­ni­sa­tio­ner i ledar­skap, kom­mu­ni­ka­tion, för­sälj­ning och kons­ten att för­hand­la i snart 21 år.

Så här menar han att du kan lad­da inför en för­hand­ling på inter­na­tio­nell nivå för att öka chan­sen att lyc­kas vid för­hand­lings­bor­det.

 

Lägg lite extra kraft på förberedelserna

När du står inför en inter­na­tio­nell för­hand­ling – lägg lite extra tid på dina för­be­re­del­ser. Enligt Evan Westerlund präglas vi ofta av för­ut­fat­ta­de mening­ar om per­so­nen vi ska möta uti­från hans eller hen­nes kul­tu­rel­la bak­grund.

– Sådana kul­tu­rellt beting­a­de tan­kar och per­spek­tiv kan hind­ra oss från att se för­hand­lings­frå­gan ur oli­ka vinklar. Försök att med­ve­tet se bort­om des­sa för­ut­fat­ta­de mening­ar, både avse­en­de din mot­part och dig själv. Vad kan din mot­part möj­ligt­vis ha för upp­fatt­ning om dig och den kul­tur du kom­mer ifrån?

Fundera över föl­jan­de när du för­be­re­der dig:

  • Vilken erfa­ren­het har din mot­part av inter­na­tio­nel­la för­hand­ling­ar?
  • Väg kul­tur mot and­ra fak­to­rer, som till exem­pel: Hur vik­tig är en lös­ning för per­so­nen du för­hand­lar med, och var­för?
  • Vad skul­le en fram­gångs­rik för­hand­ling bety­da för honom eller hen­ne?
  • Hur kan du se till att ni får ett bra infor­ma­tions­ut­byte, givet era oli­ka möj­li­ga för­hand­lings­sti­lar?

Hör dig för om rela­tio­nen mel­lan era två före­tag sedan tidi­ga­re. Stäm gär­na av din mot­parts auk­to­ri­tet och man­dat i för­väg, genom att kon­tak­ta honom eller hen­ne via mejl, video eller tele­fon. Fråga: Vilken agen­da öns­kar han eller hon för ert möte?

– Och inte minst: Hur har utfal­let varit vid tidi­ga­re för­hand­ling­ar med sam­ma per­son eller före­tag? Bestäm dig ock­så själv för vil­ket som är ditt kon­kre­ta mål med för­hand­ling­en samt dina öns­ke­mål kring punk­ter­na ni ska för­hand­la om.

 

Börja förhandla internationellt – med en förhandling

Hur snabbt för­hand­ling­en sedan går beror på i vil­ken utsträck­ning du och din mot­part har enats om pro­ces­sen och själ­va upp­läg­get för för­hand­ling­en.

– Vi kan med stor san­no­lik­het för­ut­sä­ga utfal­let av en för­hand­ling under de förs­ta fem minu­ter­na, berät­tar Evan Westerlund.

Kasta dig inte in i för­hand­ling­en om sak­frå­gan direkt. Inled i stäl­let med att enas om vill­ko­ren för för­hand­ling­en.

– Nu möts du och jag här: Vad är det vi ska upp­nå? Är vi över­ens om syf­tet med dis­kus­sio­nen och hur läg­ger vi upp det, från bör­jan till slut, steg för steg? Det finns en enorm kraft i själ­va pro­ces­sen.

 

Hitta intressen, motivation och gemensam problemlösning

När ni enats om ett kon­kret upp­lägg för dis­kus­sio­nen – dvs hur ni tar er från A till B på den tid ni har till ert för­fo­gan­de – har ni ska­pat ett tryggt för­hand­lings­kli­mat.

Det banar väg för kre­a­ti­vi­tet och gemen­sam pro­blem­lös­ning i stäl­let för kon­kur­rens.

Konsten att ska­pa ömse­si­digt för­tro­en­de hand­lar enligt Evan Westerlund om att ni båda ska kän­na att ni kan dela med er av era pri­o­ri­te­ring­ar, tids­be­gräns­ning­ar, pre­fe­ren­ser, utma­ning­ar, mål och moti­va­tioninnan ni ger er i kast med sak­frå­gan.

 

Undvik en ”win-lose” – så hittar du era synergier

Många av oss går fel­ak­tigt in i en för­hand­ling med per­spek­ti­vet att vi är två par­ter med direkt mot­sat­ta intres­sen som ska dela på begrän­sa­de till­gång­ar. Förhandlingen blir då endast en dis­kus­sion om hur stor bit av tår­tan vi får.

Problemet är just att se tår­tan som begrän­sad, menar Evan.

”Fråga vad som moti­ve­rar din mot­part och var­för.”
– Instinktivt ser vi ofta en kom­pro­miss som den bäs­ta lös­ning­en för att kom­ma fram­åt. I stäl­let bör vi tän­ka stör­re och se möj­lig­he­ten att öka vär­det av för­hand­ling­en för båda par­ter, innan vi för­sö­ker dela upp vär­det, oav­sett om det gäl­ler en inter­na­tio­nell för­hand­ling eller ej.

Fråga om mot­par­tens inci­ta­ment och före­ta­gets intres­sen. Vad moti­ve­rar din mot­part och var­för? Bygg vida­re på gemen­sam­ma intres­sen.

– Och de kanske vik­ti­gas­te orden: Tänk om! Föreslå en snabb brainstor­ming. Tänk om vi skul­le göra så här? Tänk om vi skul­le gå vida­re på det här sät­tet?

 

Var tydlig med hur ni når ett avslut

– En stor del av för­hand­ling­en hand­lar om att bli med­ve­ten om sina egna och den andres bete­en­den och instink­ter, och hur man rea­ge­rar på dem, så att man kan job­ba fram­åt, säger Evan Westerlund.

Genom att kon­ti­nu­er­ligt höra dig för om hur din mot­part ser hur ni ska kom­ma över­ens för du dis­kus­sio­nen fram­åt. Du får din mot­part att gå från för­svars­ställ­ning och täv­lings­in­stinkt till att vil­ja öka det tota­la vär­det av för­hand­ling­en gemen­samt.

Du lyss­nar i stäl­let för att köra över, tar hän­syn till kul­tu­rel­la skill­na­der i sät­tet att dis­ku­te­ra och ta plats – och du vågar vara tyd­lig.

– Försök att gång på gång sam­man­fat­ta vad ni kom­mit fram till: “Okej, så du kän­ner så här och jag så här. Är vi över­ens om att vi kan utby­ta den här infor­ma­tio­nen så här? Bra, så om jag upp­fat­tar det rätt har vi des­sa möj­li­ga vägar att gå.” Var tyd­lig och pre­stige­lös sam­ti­digt, råder Evan Westerlund.

 

Våga utveckla din potential att förhandla bättre

Enligt Evan är en för­hand­ling i grund och bot­ten ett möte mel­lan dig och en annan män­ni­ska som äger rum eftersom ni behö­ver varand­ra för att kun­na lösa en situ­a­tion som spe­lar roll för båda par­ter.

För att lyc­kas med det behövs både goda för­be­re­del­ser och en bra pro­cess.

– Du kan utveck­la dina för­hand­lings­för­må­gor något enormt. Eftersom vi män­ni­skor för­hand­lar näs­tan hela tiden – både med­ve­tet och omed­ve­tet – i såväl pro­fes­sio­nel­la som per­son­li­ga sam­man­hang är det ett myc­ket spän­nan­de fält att utveck­las inom.

 

 

Midroc Business Center är personuppgiftsansvarig för behandlingen av dina personuppgifter. Dina uppgifter kommer att behandlas enligt vår integritets- och cookiepolicy.

commodo lectus nunc id libero mattis non efficitur. velit, pulvinar et,

Pin It on Pinterest