Nå nya kunder med social selling

Social sel­ling låter kanske som ännu ett modernt buzzword, men det är egent­li­gen en gam­mal för­sälj­nings­tek­nik. Att för­sö­ka befin­na sig där kun­der­na finns och föra dia­log med dem, bju­da på kun­skap och råd och sva­ra på deras frå­gor är en väl­be­prö­vad tak­tik för att ska­pa goda kund­re­la­tio­ner.

Ett sådant arbe­te ökar ofta för­sälj­ning­en mar­kant och gör det enkla­re för kun­der­na att tip­sa sina vän­ner och bekan­ta om ditt före­tag.

Oavsett vil­ken bransch du ver­kar i, eller hur aktivt ditt före­tag är i digi­ta­la kana­ler, finns tro­li­gen de fles­ta av dina kun­der i soci­a­la medi­er. Rapporten Svenskarna och Internet visar att 83 pro­cent av svens­kar­na är akti­va i soci­a­la medi­er och att siff­ran fort­sät­ter att öka. Den grupp som ökar mest är den som kol­lar sina kon­ton fle­ra gång­er var­je dag – en väx­an­de grupp i åldern 36 år och upp­åt på jakt efter intres­sant inne­håll.

Samtidigt upp­ger 9 av 10 besluts­fat­ta­re i B2B-före­tag att de använ­der sig av soci­a­la medi­er i sin besluts­pro­cess. Sociala medi­er är där­med en ovär­der­lig kon­tak­ty­ta mel­lan före­tag och kun­der. Läs mer här: 400 skäl att sat­sa på soci­al sel­ling.

Många före­tag upp­le­ver dock att det är svårt att nå fram i bru­set. Inte minst att hit­ta och enga­ge­ra sin mål­grupp – de möts ju av ett över­flöd av inne­håll. Men det finns någ­ra väl­be­prö­va­de knep som näs­tan all­tid fun­ge­rar. Det menar Sabina Engdahl, digi­tal mark­nads­fö­ra­re och råd­gi­va­re på mark­nads­fö­rings­by­rån Resultify.

Här delar hon med sig av sina tre bäs­ta tips på vad som ökar för­sälj­ning­en – samt vad du bör und­vi­ka – i soci­a­la medi­er.

1. Dela bara inlägg med tydligt kundvärde

Ett säkert kort för att dina kun­der ska hit­ta ditt före­tag och dela ditt inne­håll är att de verk­li­gen får använd­ning för det du delar. Det räc­ker inte att du pub­li­ce­rar något inspi­re­ran­de – dina inlägg mås­te kom­ma till prak­tisk nyt­ta för dina kun­der.

Praktisk nyt­ta kan inne­bä­ra att du besva­rar van­li­ga frå­gor, pub­li­ce­rar använd­ba­ra gui­der eller på annat sätt under­lät­tar kun­der­nas var­dag och bidrar till att de spa­rar tid eller peng­ar.

– Det låter kanske själv­klart, men väl­digt många före­tag miss­lyc­kas med det här. Innan ni läg­ger ut något i soci­a­la medi­er, ställ er frå­gan: Ger det­ta kun­den något? Kundvärdet kan vara allt ifrån ett gott skratt och kun­skap till ett mone­tärt vär­de, som en rabatt eller ett erbju­dan­de, säger Sabina Engdahl.

– Eller som den här arti­keln till exem­pel. Den är ett exem­pel på tips och tricks som gör att du enkelt kan tjä­na mer på när­va­ron i dina soci­a­la kana­ler. Vad skul­le ditt före­tag kun­na bju­da på för tips? Vilka frå­gor bru­kar kun­der­na stäl­la innan de blir kun­der?

2. Gör en enkel analys – och mer av det goda

Vi har tidi­ga­re skri­vit om hur datorjät­ten IBM i bör­jan på 2010-talet lyc­ka­des fyr­dubb­la sin för­sälj­ning genom att bör­ja med soci­al sel­ling. Alla före­tag har den möj­lig­he­ten. Så var­för lyc­kas inte alla med det?

En anled­ning är att många före­tag mis­sar att föl­ja upp vad som fun­ge­rar och inte. Det är för­hål­lan­de­vis enkelt att tit­ta på sta­tistik över vad mål­grup­pen upp­skat­tar i soci­a­la medi­er, men få läg­ger tid på att fak­tiskt göra det.

De som föl­jer upp är dess­utom ofta osäk­ra på vad de ska dra för slut­sat­ser av siff­ror­na, eftersom de inte haft tyd­li­ga mål från bör­jan.

– Genom att tit­ta på vad som lyc­kas vet du ock­så vad ni bör göra mer av. Men då mås­te ni ha defi­ni­e­rat vad det inne­bär att lyc­kas. Varje inlägg du gör mås­te ha ett tyd­ligt syf­te. Ibland kanske du vill att det ska delas vida­re så myc­ket som möj­ligt, ibland vill du bara att många ska se det. Var gär­na över­tyd­lig med vad du vill att din mål­grupp ska göra när de ser vad ni läg­ger ut – skriv det, tip­sar Sabina Engdahl.

–Titta på sta­tisti­ken. När tap­par ni föl­ja­re? När får ni knappt någon respons? Om du ser en dålig trend för spe­ci­fi­ka inlägg, slu­ta med dem.

3. Spreta inte – fokusera på ert kärnområde

Sabina Engdahls kanske vik­ti­gas­te tips är att hål­la dig till en röd tråd när det kom­mer till ämnen för ditt före­tags inne­håll i soci­a­la medi­er. Ju läng­re bort du kom­mer från ert kär­ner­bju­dan­de och er huvud­sak­li­ga exper­tis, desto stör­re är ris­ken att det finns en annan aktör på mark­na­den som redan äger det områ­det i soci­a­la medi­er.

– Något kanske ver­kar jät­te­kul att dela, som en snackis, men för föl­jar­na blir det mest spre­tigt. Ditt före­tag ska äga just ert områ­de och då mås­te du hål­la dig till det ni kan bätt­re än and­ra. Håll er till ett fåtal ämnen och var rik­tigt vas­sa inom just dem.

– Undvik att gå på mag­käns­lan och dela saker för snabbt. Det här med att “det är soci­a­la medi­er, det ska gå snabbt” är en myt, säger Sabina Engdahl.

Genom att bara dela inne­håll som ger tyd­ligt kund­vär­de, föl­ja upp sta­tisti­ken och foku­se­ra på ditt kärn­om­rå­de job­bar du mer med­ve­tet med soci­a­la medi­er än de fles­ta, för­säk­rar hon. Då ger du kun­der­na vad de efter­frå­gar – och har alla möj­lig­he­ter att öka din för­sälj­ning mar­kant.