Skip to content

På denna webbplats använder vi cookies. Om du fortsätter använda webbplatsen innebär det att du accepterar att cookies används i enlighet med vår integritets- och cookiepolicy.

Så skördar du nya affärer i ditt nätverk

Gräv där du står, sägs det. Ändå tenderar vi att lägga mer tid och resurser på att jaga nya kunder än att göra affärer med befintliga kontakter i våra etablerade nätverk, trots att det sistnämnda ofta är lönsammare. Så här kan du som företagsledare generera fler affärer genom ditt nätverk.

En stu­die gjord av Frederick Reichheld från Bain & Company har visat att det kan vara upp till 25 gång­er dyra­re att vin­na en ny kund än att säl­ja till någon som redan finns i ditt affärs­nät­verk.

Att pri­o­ri­te­ra mer­för­sälj­ning före nyför­sälj­ning är ock­så en väx­an­de trend. Bara det senas­te året har allt fler före­tag inve­ste­rat mer resur­ser i custo­mer reten­tion, allt­så det akti­va arbe­tet med att behål­la och för­stär­ka befint­li­ga affärs­re­la­tio­ner med sina kun­der. Det visar KPMG:s senas­te trendrap­port för den glo­ba­la han­deln.

Hur bra är du och ditt före­tag på att gene­re­ra nya affä­rer genom er befint­li­ga kund­krets? Lägger ni mest krut på nyför­sälj­ning eller mer­för­sälj­ning?

Så här kan du fånga upp fler poten­ti­el­la affä­rer i ditt nät­verk – och öka er lön­sam­het med sam­ma arbetsin­sats.

 

Se fler affärer – frågorna du bör ställa dig

För att löpan­de utveck­la affärs­re­la­tio­nen med kon­tak­ter­na och kun­der­na i ditt nät­verk mås­te du och dina säl­ja­re ha en lång­sik­tig plan för var­je kon­takt. Framför allt är det vik­tigt att ni all­tid har nya, rele­van­ta idéer på lager så fort ni avrun­dar ett pro­jekt eller en affär till­sam­mans – så att ni lig­ger ste­get före.

Ett sätt att vara pro­ak­tiv på bred front är att du och ditt sälj­team iden­ti­fi­e­rar gemen­sam­ma näm­na­re för alla era befint­li­ga kun­ders behov i oli­ka ske­den av sam­ar­be­tet. När bru­kar vil­ken kund eller kon­takt behö­va vad?

Detta ingår i många sälj­stra­te­gi­er, men efter­levs säl­lan i prak­ti­ken. För att kart­läg­ga poten­ti­a­len hos oli­ka kun­der i oli­ka faser kan ni stäl­la er de här fyra väl­be­prö­va­de frå­gor­na:

Schemalägg sedan en pro­ak­tiv kom­mu­ni­ka­tion med kun­der­na uti­från sva­ren, anting­en i era kalend­rar eller i ert CRM-system om ni har ett sådant. Ha en plan för när ni hör av er om träff­säk­ra erbju­dan­den och sam­ar­be­ten, så ökar ni chan­sen att lig­ga överst i kun­dens mej­lin­korg när nya behov upp­står.

Ni kom­mer att mär­ka att vis­sa kun­der och kon­tak­ter är mer lön­sam­ma att bear­be­ta än and­ra. Det gör det lät­ta­re för er att se vil­ka kon­tak­ter ni bör pri­o­ri­te­ra. Läs mer här om hur du kan öka din för­sälj­ning med 20 pro­cent genom att urskil­ja dina mest lön­sam­ma kun­der.

 

Våga utvärdera varför kunder lämnar er

Vilka är de van­li­gas­te orsa­ker­na till att kun­der läm­nar oss? – är kanske den vik­ti­gas­te frå­gan att stäl­la för att lyc­kas räd­da rela­tio­nen med miss­nöj­da kun­der som är på väg att läm­na er.

Flertalet stu­di­er visar att den van­li­gas­te orsa­ken att kun­der läm­nar är att de kän­ner sig non­cha­le­ra­de. Lyckas du vin­na till­ba­ka en kund redan innan du för­lo­rat den finns det där­e­mot poten­ti­al att kun­den blir en lojal och tro­gen ambas­sa­dör.

Gör där­för regel­bund­na ana­ly­ser av vad som kän­ne­teck­nar de kun­der som läm­nar. Var upp­märk­sam på sig­na­ler om att de är på väg att läm­na er, till exem­pel att något möns­ter bru­tits eller att de inte köpt av er på länge.

Försök sedan att före­kom­ma dem genom att kom­mu­ni­ce­ra med dem per­son­li­gen. Fråga kun­der­na vad mer ni kan göra för dem. Ge dem ett fint erbju­dan­de. Det vik­ti­ga är att de inte kän­ner sig non­cha­le­ra­de utan tvärtom sed­da och pri­o­ri­te­ra­de.

 

Var personlig – och generera fler affärer

Att vara per­son­lig i job­bet är ett säkert kort som näs­tan all­tid stär­ker kund­re­la­tio­ner­na och gene­re­rar fler affä­rer. Du kan upp­le­vas som pro­fes­sio­nellt per­son­lig genom att till exem­pel:

  • Löpande mej­la dina kon­tak­ter om nya idéer för att visa att du inte har glömt bort dem.
  • Följa dina vik­ti­gas­te kon­tak­ter och poten­ti­el­la kun­der i digi­ta­la kana­ler – pre­nu­me­re­ra på deras nyhets­brev och visa att du är intres­se­rad.
  • Höra av dig till dina kon­tak­ter när du läst, sett eller hört något om dem för att visa att du är enga­ge­rad.
  • Kontakta vik­ti­ga kun­der – sär­skilt lön­sam­ma kun­der, kun­der med stor poten­ti­al eller kun­der som är för­del­ak­ti­ga att asso­cie­ras med – med sär­skilt fina erbju­dan­den. Det kan vara för­hands­in­bjud­ning­ar till event ni orga­ni­se­rar eller erbju­dan­den de får ta del av före alla and­ra.

En för­del är för­stås ock­så om du geo­gra­fiskt befin­ner dig nära kon­tak­ter­na i ditt nät­verk, till exem­pel om ni har kon­tor i sam­ma hus eller nära varand­ra. Då kan du löpan­de ha per­son­lig kon­takt och under­hål­la rela­tio­nen på ett mer direkt vis.

Ni kan ses vid kaf­fe­ma­ski­nen, lun­cha till­sam­mans ofta­re eller ta en kort pro­me­nad ihop. Se till att dra nyt­ta av den möj­lig­he­ten – vil­ka i ditt nät­verk finns på nära fysiskt avstånd?

 

Visa vägen framåt och bli mer attraktiv i ditt nätverk

Vi har tidi­ga­re skri­vit om var­för affärs­nät­ver­ket är din kanske vik­ti­gas­te inve­ste­ring. Alla gil­lar att göra affä­rer med någon som har ener­gi, är kre­a­tiv och dri­van­de och vill utveck­las med sina kun­der.

För att stän­digt vara attrak­tiv i ditt nät­verk, se till att stic­ka ut. Det gör du effek­ti­vast genom att berät­ta om dina tan­kar och visio­ner så fort du får möj­lig­het, både genom soci­a­la medi­er och i fysis­ka kund­mö­ten.

Gör det tyd­ligt att det är dig och ditt före­tag man bör hål­la koll på för att ta vara på nya affärs­möj­lig­he­ter fram­åt.

 

Midroc Business Center är personuppgiftsansvarig för behandlingen av dina personuppgifter. Dina uppgifter kommer att behandlas enligt vår integritets- och cookiepolicy.

commodo risus Praesent tristique facilisis ut neque. in

Pin It on Pinterest