Så undviker du kulturkrockar vid förhandlingsbordet i Danmark

Ska man göra affärer utomlands gäller det att ha koll på affärskulturen. I värsta fall kan en missuppfattning leda till att ditt företag går miste om intäkter. Här får du tipsen på vad ditt företag bör hålla koll på om ni gör affärer i Danmark.

På den inter­na­tio­nel­la are­nan finns en rad poten­ti­el­la fall­gro­par för en nybli­ven expor­tör. Men i vårt när­om­rå­de – som utgör våra vik­ti­gas­te han­dels­part­ners – upp­levs ofta faror­na som fär­re.

Men är det så i prak­ti­ken? Går det att göra affä­rer lika enkelt i Danmark som i Sverige?

Även om Sverige och Danmark är väl­digt lika finns skill­na­der som kan göra sig påmin­da om man ska göra affä­rer. Okunskap – om anting­en de loka­la regel­ver­ken eller just de kul­tu­rel­la skill­na­der­na – kan bli kost­sam­ma.

Enligt en under­sök­ning från Världsbanken år 2015 är Danmark Europas lät­tas­te mark­nad att göra affä­rer med. Danmark ham­nar dess­utom på en fem­te­plats av län­der­na som vi expor­te­rar till, 81 mil­jar­der år 2015, enligt SCB.

Men trots det finns det skill­na­der. Framtidsforskaren Uffe Palludan lyf­te fram i sin bok”Danmark og Sverige – danske­re og svens­ke­re” från 2012, att svenskt närings­liv har för­lo­rat mil­jar­der på dåligt för­be­red­da affä­rer i Danmark. Han mena­de att det byg­ger på en myt om att län­der­na är mer lika än vad de fak­tiskt är.

Danmark och Sverige – lika men ändå olika

Johan Wessman är vd på Öresundsinstitutet, det dansk-svens­ka kun­skaps­cent­ret som arbe­tar för en ökad kän­ne­dom om utveck­ling­en i Öresundsregionen.

Han anser att det gene­rellt sett finns en stör­re skill­nad mel­lan indi­vi­der än vad det är mel­lan län­der. Men där­med inte sagt att det inte finns kul­tu­rel­la skill­na­der mel­lan Sverige och Danmark. Skillnader som kan stäl­la till det för ditt före­tag om du inte är för­be­redd.

– Därför gäl­ler det att vara påläst om affärskul­tu­ren i län­der­na man ska job­ba i, säger Johan Wessman.

Enligt Johan Wessman spe­lar geo­gra­fin en cen­tral roll när det kom­mer till att upp­fat­ta skill­na­der­na. Det är – mot­sä­gel­se­fullt nog – sina närms­ta gran­nar man ris­ke­rar att underskat­ta skill­na­der­na hos mest, menar han.

– Det finns en fara för oss som bor nära Danmark eftersom vi ofta­re tror att vi bara kan åka över och kla­ra oss, att vi vet hur det fun­kar. Det kanske man gör i stor utsträck­ning. Men om man kom­mer från Stockholm och ska göra affä­rer i Danmark så är man kanske mer benä­gen att ta till hjälp.

Är vi verkligen överens om vad som kommer att gälla i vårt avtal?

Vad är det då för saker som skil­jer oss åt? Var märks skill­na­der­na? När det talas om kul­turkroc­kar vid dansk-svens­ka affä­rer är det ofta ett områ­de som lyfts fram – avta­len.

Johan Wessman har ota­li­ga gång­er hört svens­kar rik­ta kri­tik mot det dans­ka sät­tet att se på avtal. En kri­tik som oftast är obe­fo­gad, menar han.

– Svenskar säger ofta att dans­kar änd­rar sig när man avta­lar. Men dans­kar­na kont­rar med att de enbart läser avta­len i detalj. Från dansk sida upp­fat­tas det som att svens­kar inte rik­tigt läser ige­nom vad där verk­li­gen står, säger han.

Historien sätter avtryck på affärskulturen

Skillnaderna i det dans­ka och svens­ka syn­sät­tet på avtal har sina skäl, menar Johan Wessman. Historiska såda­na.

Genom århund­ra­de­na har vi helt enkelt ägnat oss åt oli­ka typer av han­del: Danmark är histo­riskt sett ett han­dels­land och sjö­fa­rar­na­tion medan vi i Sverige har haft ett stör­re fokus på exem­pel­vis gruv‑, skog- och verk­stads­in­du­strin.

– Det har ska­pat oli­ka ryt­mer i affärskul­tu­ren. Svenska avtal är präg­la­de av att det krävs lång­sik­tig­het, det har hand­lat om långa tunga inve­ste­ring­ar. För dans­kar­nas del har det hand­lat om ett betyd­ligt kor­ta­re per­spek­tiv. Det ska­par en grund­läg­gan­de skill­nad mel­lan dans­kar och svens­kar, säger Johan Wessman.

Skillnader i affärskul­tur kan ock­så göra sig påmin­da på and­ra sätt. Inom den dans­ka fas­tig­hets­bran­schen finns exem­pel­vis en helt annan syn på pru­tan­de än man har i Sverige. Är man inte beredd på det på för­hand har man myc­ket att för­lo­ra.

– En kol­le­ga tit­ta­de nyli­gen på fas­tig­hets­af­fä­rer i Sverige och Danmark och har inter­vju­at dans­ka fas­tig­hets­ä­ga­re. Det visar sig att de tar utrym­me för att pru­ta på uppe­mot tju­go pro­cent, medan en svensk kanske inte tän­ker kring en rabatt alls. Ska man göra affä­rer i Danmark så kanske man mås­te ta höjd för en dansk för­hand­ling, säger Johan Wessman.

Är du på ovan mark? Ta hjälp av experter

Ska man göra affä­rer i exem­pel­vis Danmark kan man även behö­va ta and­ra prak­tis­ka skill­na­der i beak­tan­de. Det kan exem­pel­vis hand­la om oli­ka stan­dard­mått, oli­ka krav vid besikt­ning­ar eller oli­ka upp­hand­lings­mo­del­ler.

– Företag kan gå mis­te om intäk­ter för att man inte kan reg­ler­na. I såda­na lägen kan det vara bra att på för­hand ta kon­takt med exper­ter på områ­de­na. Det finns fle­ra man kan vän­da sig till, som exem­pel­vis Öresunddirekt. Det är gra­tis och ett enkelt sätt att få hjälp, säger Johan Wessman.

För att hit­ta just den hjäl­pen man behö­ver kan det ibland krä­vas att man letar sig över sun­det, menar Johan Wessman.

– Det gäl­ler att hit­ta nät­ver­ken som kan hjäl­pa ditt före­tag. Det finns mäng­der med instan­ser och det är kanske inte alla som kän­ner till dem. Det kan vara Business Sweden, Öresunddirekt eller International House i Köpenhamn.

För att und­vi­ka bekym­mer för din begyn­nan­de export­verk­sam­het är tip­set, kort och gott: gör din hem­läxa och ta hjälp av exper­ter.

För trots någ­ra mind­re skill­na­der finns det ing­en anled­ning att bli avskräckt från att göra affä­rer på and­ra sidan sun­det, menar Johan Wessman. Tvärtom.

– Danmark är per­fekt som export­mark­nad. Man kan ta bilen över på en tim­me och det är bra sätt att lära sig att job­ba utom­lands. Man job­bar inter­na­tio­nellt, men i när­om­rå­det.

Han beskri­ver de dansk-svens­ka rela­tio­ner­na på föl­jan­de sätt:

– Danmark och Sverige är som två sys­kon som ibland kan trä­ta lite med varand­ra för att man i grun­den gil­lar varand­ra och trivs till­sam­mans. Olikheterna tyc­ker jag ofta är över­driv­na, säger Johan Wessman.

Midroc Business Center är personuppgiftsansvarig för behandlingen av dina personuppgifter. Dina uppgifter kommer att behandlas enligt vår integritets- och cookiepolicy.