Siffrorna som visar varför du bör satsa på social selling

Allt fler företag satsar på social selling. Det finns goda skäl till det. Det finns en lång rad statistik som visar att social selling ger resultat. Här är siffrorna som visar varför man ska satsa på att anamma sociala medier i säljarbetet.

Social sel­ling är ordet på allas läp­par. Allt fler före­tag har bör­jat se nyt­tan av att kom­plet­te­ra sitt tra­di­tio­nel­la sälj­ar­be­te med arbe­te i soci­a­la medi­er.

Men fun­ge­rar det? Det finns inter­na­tio­nel­la fall och siff­ror som visar på att det gör det.

400 skäl att satsa på social selling– IBM:s social selling-succé

Det kanske mest omta­la­de exemp­let på en lyc­kad soci­al sel­ling-sats­ning går att hit­ta hos datorjät­ten IBM.

I bör­jan på 2010-talet lade IBM om sin stra­te­gi för säl­jar­na på deras moln­tjänstav­del­ning och fokus skul­le läg­gas på soci­al sel­ling. Resultatet: en orderök­ning på 400 pro­cent under ett kvar­tal jäm­fört med sam­ma peri­od året innan.

– Vi vil­le verk­li­gen göra soci­al sel­ling till en grund­läg­gan­de del av sät­tet vi säl­jer på. Vi vil­le inte att våra repre­sen­tan­ter skul­le skic­ka tweets på Twitter i fem minu­ter och sen gå till­ba­ka till sina ”rik­ti­ga” jobb, sa en av sälj­che­fer­na på IBM, Douglas Hannan, i en inter­vju med Chief Marketer.

Satsningen gjor­des till­sam­mans med soci­al mar­ke­ting-byrån Mason Zimbler efter att IBM gjort en under­sök­ning om köpa­res pre­fe­ren­ser.

Resultatet i stu­di­en var slå­en­de: en tred­je­del av alla B2B-köpa­re använ­de soci­a­la medi­er för att lära sig mer om pro­duk­ter. Dessutom sva­ra­de hela 75 pro­cent att de tro­li­gen kom­mer att använ­da sig av soci­a­la medi­er i fram­ti­den som en del i köp­pro­ces­sen.

– Det fick oss att slå fast att vi behöv­de använ­da soci­al sel­ling när vi gör affä­rer, sa Douglas Hannan.

”Intelligent lyssnande” ökade antalet följare radikalt

IBM:s pro­jekt star­ta­de i liten ska­la. Sju säl­ja­re från moln­tjänstav­del­ning­en enga­ge­ra­des i vad de kal­la­de ”intel­li­gent lis­te­ning”. De skul­le helt enkelt lyss­na på vad som dis­ku­te­ra­des om moln­tjäns­ter i soci­a­la medi­er och där­med iden­ti­fi­e­ra tren­der­na och pro­ble­men som poten­ti­el­la kun­der ställ­des inför.

Försäljarna för­sågs med soci­a­la medi­er-kon­ton samt oli­ka typer av con­tent, inne­håll. Innehållet kun­de bland annat hand­la om oli­ka typer av tips som rör moln­tjäns­ter. Genom att lyss­na på vad som dis­ku­te­ra­des i soci­a­la medi­er kun­de säl­jar­na skräd­dar­sy sitt inne­håll för att pas­sa in i en pågåen­de kon­ver­sa­tion.

På sex måna­der lyc­ka­des säl­jar­na gå från 535 föl­ja­re till 3 500 föl­ja­re. Räckvidden (det vill säga föl­ja­res föl­ja­re) gick från 54 000 till 1,3 mil­jo­ner.

– Vi fick betyd­ligt fler par ögon som tit­ta­de på vårt con­tent till en väl­digt låg kost­nad. Så vi sa: soci­al sel­ling fun­kar, vi kom­mer att använ­da oss av det­ta över­allt i före­ta­get, sa Douglas Hannan.

Det gjor­de att alla IBM:s 1 700 inne­säl­ja­re i Nordamerika fick trä­ning och verk­tyg för att bli enga­ge­ra­de på soci­a­la medi­er i sin yrkes­roll. Innesäljarnas kon­tak­ter på LinkedIn väx­te till 50 000. Säljrepresentanternas kon­to­si­dor fick dess­utom 100 000 besök på bara sex måna­der.

– Kunderna kanske kom­mer till oss först för att vi är IBM men de fort­sät­ter att kom­ma till oss för att våra säl­ja­re för­ser kun­den med inne­håll som är vär­de­fullt för dem, menar Douglas Hannan.

De indi­vi­du­el­la sidor­na spe­la­de en avgö­ran­de roll för IBM. Det var ett sätt att sät­ta ett ansik­te på rela­tio­nen och sam­ti­digt byg­ga ett per­son­ligt varu­mär­ke för säl­ja­ren. Säljarna lad­da­de upp klipp där de för­kla­ra­de sitt expert­om­rå­de och både klip­pen och sidan sök­mo­to­rop­ti­me­ra­des.

Sju punkter som visar varför ditt företag ska fokusera på social selling

IBM:s lyc­ka­de sats­ning på soci­al sel­ling är omta­lad. Men det många fler exem­pel som talar för att soci­al sel­ling är värt att sat­sa på. Här kom­mer ytter­li­ga­re sta­tistik som visar att säl­ja­re som anam­mat soci­al sel­ling får bätt­re resul­tat än de som enbart arbe­tar med tra­di­tio­nellt sälj­ar­be­te.

  1. 78,6 pro­cent av säl­ja­re som använ­der sig av soci­a­la medi­er i sitt arbe­te får bätt­re resul­tat än de som inte gör det, visar en stu­die av soci­al sel­ling-spe­ci­a­lis­ten Jim Keenan.
  2. Enligt Sales Benchmark Index är chan­sen att få ett möte med en kund som man inte haft någon form av per­son­lig kon­takt med endast fem pro­cent. Finns det en per­son­lig kon­takt på för­hand ökar chan­sen till 21 pro­cent. Det är allt­så 4,2 gång­er mer san­no­likt att få ett möte genom någon form av per­son­lig kon­takt.
  3. Säljare som har mind­re än 250 kon­tak­ter på LinkedIn har en chans på 52 pro­cent att nå sin kvot. Säljare som har över 5 000 LinkedIn-kon­tak­ter har i jäm­fö­rel­se en chans på 98 pro­cent att nå sitt mål, enligt Sales Benchmark Index.
  4. 74 pro­cent av dagens B2B-besluts­fat­ta­re gör mer än hälf­ten av sin rese­arch själv onli­ne innan de gör ett köp, enligt Forrester Research Inc.
  5. 61 pro­cent av före­ta­gen som använ­der sig av soci­al sel­ling rap­por­te­rar en ökning i intäk­ter, enligt Sales For Life.
  6. Sociala säl­ja­re får till fler möten med kun­der. I snitt får de 7,8 möten i vec­kan medan säl­jar­na som använ­der tra­di­tio­nel­la meto­der endast får till 4,3 möten, enligt Sales Benchmark Index.
  7. Enligt en under­sök­ning från Corporate Executive Board har en kund, i snitt, gått ige­nom näs­tan 60 pro­cent av sin köp­pro­cess innan kun­den skul­le kun­na tän­ka sig att tala med en säl­ja­re.

Fyra nedslående punkter som visar alternativens effektivitet

Om man ännu inte är helt över­ty­gad om för­de­lar­na med soci­al sel­ling finns det siff­ror som visar hur alter­na­ti­ven kla­rar sig. Här är fyra punk­ter:

  1. Endast 23,9 pro­cent av alla sälj­mejl öpp­nas av poten­ti­el­la kun­der, enligt en under­sök­ning från TOPO Sales Development Practice.
  2. Det krävs i snitt 18 påring­ning­ar innan en säl­ja­re lyc­kas få tag i en sär­skild till­tänkt poten­ti­ell kund. Chansen att kun­den ring­er till­ba­ka är under en pro­cent, enligt TOPO Sales Development Practice.
  3. En stu­die om kal­la sam­tal av Keller Center for Research vid Baylor University, visa­de att av över 6 000 sam­tal för­blev 72 pro­cent av sam­ta­len anting­en obe­sva­ra­de eller gick till icke-fun­ge­ran­de tele­fon­num­mer.
  4. Enligt sam­ma kal­la sam­tal-stu­die kräv­des det 330 sam­tal för att få till ett möte med en kund.

Därför blir sociala medier allt viktigare

Det finns ytter­li­ga­re fak­to­rer som talar för vik­ten av soci­al sel­ling i fram­ti­den.

Enligt under­sök­ning­en Svenskarna och inter­net 2016 använ­der hela 77 pro­cent av svens­kar­na soci­a­la nät­verk. 58 pro­cent gör det dag­li­gen. Användningen har ock­så ökat sta­digt för var­je år.

I genom­snitt läg­ger vi 7,1 tim­mar på soci­a­la medi­er i vec­kan. Det är en ökning på näs­tan 50 pro­cent på bara tre år.

Det mest använ­da nät­ver­ket är Facebook, som används av 71 pro­cent i Sverige. LinkedIn, som sam­ti­digt är den störs­ta kana­len för soci­al sel­ling, är det tred­je mest använ­da nät­ver­ket i Sverige. LinkedIn används av 26 pro­cent. År 2011 var det endast 11 pro­cent.

Studien visar sam­ti­digt att LinkedIn är nät­ver­ket som fram­förallt används av män­ni­skor i arbets­li­vet. Mer än var tred­je LinkedIn-använ­da­re är i ålders­grup­pen 26–55 år och lika många, en tred­je­del, av alla som upp­gav i under­sök­ning­en att de arbe­tar (som svar på frå­gan om sys­sel­sätt­ning) använ­der LinkedIn.

Midroc Business Center är personuppgiftsansvarig för behandlingen av dina personuppgifter. Dina uppgifter kommer att behandlas enligt vår integritets- och cookiepolicy.