Skip to content

På denna webbplats använder vi cookies. Om du fortsätter använda webbplatsen innebär det att du accepterar att cookies används i enlighet med vår integritets- och cookiepolicy.

Så kan du öka din försäljning med 20 procent

Vill du öka din försäljning? Det finns faktiskt en magisk formel för att lyckas med ditt sälj, enligt tillväxtkonsulten Michael Engström. Han menar att många företag har samma problem avseende försäljningen. Så här undviker du det – och ökar i stället din försäljning.

Hur ökar du för­sälj­ning­en i ditt före­tag? När Michael Engström från till­väx­tråd­gi­var­na Ahrens är ute och före­lä­ser om effek­ti­va sälj­pro­ces­ser stö­ter han näs­tan all­tid på sam­ma utma­ning­ar och pro­blem hos till­växt­fö­re­tag, näm­li­gen att man pri­o­ri­te­rat fel i sitt säl­jer­bju­dan­de och mål­grupp­stänk.

Många före­tag säl­jer och väx­er, men inte till­räck­ligt fort. Dessutom finns det ofta många frå­ge­tec­ken kring hur resul­ta­tet av säljak­ti­vi­te­ter­na ska mätas, vil­ket gör det svårt att veta vil­ka delar av säl­jet som fun­ge­rar och vil­ka som inte gör det.

Genom att använ­da en modell som kal­las Säljkanonen hjäl­per Michael Engström före­tag ringa in styr­kor och svag­he­ter i sin sälj­pro­cess, så att fokus kan läg­gas på det som fak­tiskt kon­ver­te­rar nya kun­der.

Säljkanonen består av de tre ste­gen sik­ta, lad­da och skjut, och går att appli­ce­ra på i prin­cip vil­ket före­tag som helst. Så här fun­ge­rar den – och så här kan du använ­da model­len för att effek­ti­vi­se­ra sälj­pro­ces­sen i ditt före­tag.

Öka din försäljning: Skilj dina I‑kunder från dina J‑kunder

Först mås­te du för­säk­ra dig om att du sik­tar rätt. Bearbetar du rätt kun­der? Företag ten­de­rar att se på sina kun­der som A) dröm­kun­der (såda­na som köper myc­ket), B) bra kun­der (som köper en del) och C) kun­der som egent­li­gen inte fal­ler inom ramen för mål­grup­pen, men ändå är kun­der.

Enligt Michael Engström ska du i stäl­let kate­go­ri­se­ra dina kun­der som I‑, J- och K‑kunder: Idealkunder, Ja-kun­der och Konvertera eller Kassera-kun­der.

– De vik­ti­gas­te är dina I‑kunder. De är dina ide­al­kun­der – de som kom­mer göra att du når dina till­växt­mål och som du där­för ska jaga pro­ak­tivt. Ditt före­tags erbju­dan­de mås­te vara 100 pro­cent anpas­sat efter dem. Ja-kun­der är såda­na du säger ja till, men inte jagar aktivt. K‑kunder är fokus­tju­var, de där du tyc­ker inte tar så lång tid men som gör att du hål­ler på med sådant du inte bor­de hål­la på med. Varje minut du läg­ger på en K‑kund är en minut du hade kun­nat läg­ga på en I‑kund, för­kla­rar han.

Genom att foku­se­ra mer på dina I‑kunder, och för­sö­ka kon­ver­te­ra dina J‑kunder till I‑kunder, kom­mer du garan­te­rat att se stor skill­nad i resul­ta­tet av ditt sälj.

Nästa steg i Säljkanonen är där­för att lad­da att pake­te­ra ditt erbju­dan­de helt efter din I‑kund.

Utforma ditt sälj efter ”rätt svordomar”

För att kun­na växa snabbt och få god lön­sam­het mås­te du enligt Michael Engström byg­ga ditt sälj på I‑kundens så kal­la­de svor­do­mar. Med svor­do­mar menas de pro­blem som din I‑kund svär över till var­dags, och som du som leve­ran­tör har lös­ning­en på.

En säl­ja­re kos­tar en mil­jon kro­nor om året. Hur använ­der du den inve­ste­ring­en?
Om du vill säl­ja till ett B2B-före­tag, vil­ka per­so­ner sit­ter på de besluts­fat­tan­de pos­ter­na och vad svär de över? Vilka är det du egent­li­gen ska säl­ja till? Kanske bear­be­tar du i dags­lä­get mark­nads­che­fen, när hen­nes beslut i själ­va ver­ket är avhäng­igt IT-avdel­ning­ens. Då mås­te du i förs­ta hand kart­läg­ga IT-avdel­ning­ens svor­do­mar, menar Michael Engström.

– En säl­ja­re kos­tar en mil­jon kro­nor om året. Hur använ­der du den inve­ste­ring­en? Jo: du ana­ly­se­rar var hos din kund något gör rik­tigt ont, och utfor­mar erbju­dan­det och säljak­ti­vi­te­ten efter det. Att län­ken mel­lan svor­dom och lös­ning inte stäm­mer är det van­li­gas­te pro­ble­met. Det är den län­ken som ger affä­rer.

Enligt Michael Engström ska du sik­ta på någon av BUDI-pro­fi­ler­na hos din Idealkund: Buyer (inkö­pa­ren), User (använ­da­ren), Decision Maker (besluts­fat­ta­ren som sit­ter på peng­ar­na) eller Influencer (den vars åsikt beslu­tet egent­li­gen byg­ger på).

När du vet vem du sik­tar på, och har lad­dat din kanon rätt genom att pake­te­ra ditt erbju­dan­de efter rätt svor­dom och I‑kund, gäl­ler det att skju­ta.

Klassificera och koncentrera dina säljaktiviteter

För att kun­na avfy­ra rätt erbju­dan­de på rätt sätt behö­ver du ana­ly­se­ra vil­ka av dina säljak­ti­vi­te­ter som fak­tiskt ger nya kun­der. Var får du ett ”ja”?

– Se ditt erbju­dan­de som en blom­ma. I mit­ten finns nek­tarn: ditt kär­ner­bju­dan­de och det du i slutän­dan säl­jer. För att attra­he­ra kun­der till nek­tarn finns det vack­ra blom­blad, som utgörs av oli­ka typer av säljak­ti­vi­te­ter. Du ska inte ha för många blom­blad, säger Michael Engström.

Blombladen är anting­en varu­mär­kes­byg­gan­de (akti­vi­te­ter som ser till att mark­na­den har en posi­tiv bild av ditt före­tag), dörr­öpp­na­re (öpp­nings­er­bju­dan­den som sän­ker trös­keln för att få ombord nya kun­der), loja­li­tets­ska­pan­de (akti­vi­te­ter som vår­dar och under­hål­ler befint­li­ga kund­re­la­tio­ner) eller hel­kunds­ska­pan­de (kring­er­bju­dan­den som ser­vice, utbild­ning och kon­sult­stöd).

– Rita upp din blom­ma på ett pap­per och klas­si­fi­ce­ra dina säljin­sat­ser som något av de fyra blom­bla­den. Troligen har du all­de­les för många blom­blad. Skala av och pri­o­ri­te­ra! Var är det du fak­tiskt vin­ner kun­der­na? Är det när du får dem att kom­ma till en works­hop, ett bokat möte, eller på tele­fon? Alla akti­vi­te­ter mås­te leda dit.

20 procent mer sälj på två minuter

Genom att kart­läg­ga och opti­me­ra din sälj­pro­cess enligt Säljkanonens tre steg sik­ta, lad­da och skjut ökar du enligt Michael Engström garan­te­rat din för­sälj­ning.

Men det finns ock­så ett snabbt sätt att öka resul­ta­tet av dina säljmö­ten och tele­fon­sam­tal med 20 pro­cent – på bara två minu­ter.

– Det låter flum­migt, men det fun­ge­rar. Ställ dig upp, sträck på dig och lyft armar­na över huvu­det, som om du pre­cis gjort mål i en fot­bolls­match. Stå sedan så i två minu­ter. Det gör att krop­pen utsönd­rar hor­mo­ner som får dig att pre­ste­ra bätt­re och mer själv­sä­kert, och du får bevi­sat fler avslut. Testa själv!

Öka försäljning, Michael Engström, Ahrens, WTC, företag
Michael Engström får sina åhö­ra­re att öka sin för­sälj­ning med 20 pro­cent på två minu­ter.

 

Midroc Business Center är personuppgiftsansvarig för behandlingen av dina personuppgifter. Dina uppgifter kommer att behandlas enligt vår integritets- och cookiepolicy.

ultricies Nullam Praesent mi, leo at diam venenatis, tristique Praesent

Pin It on Pinterest