Skip to content

På denna webbplats använder vi cookies. Om du fortsätter använda webbplatsen innebär det att du accepterar att cookies används i enlighet med vår integritets- och cookiepolicy.

Tre steg till bättre förhandlingsteknik i jobbet

Vad är egentligen hemligheten bakom en framgångsrik förhandling? Hur stänger du enklare dina affärer på ett sätt som gör att både du och din motpart blir nöjda? Evan Westerlund tipsar om hur du förbättrar din förhandlingsteknik i tre steg.

När Generacts Evan Westerlund, som trä­nat che­fer och leda­re i kons­ten att för­hand­la i snart 21 år, får frå­gan om vad som egent­li­gen är bra för­hand­lings­tek­nik sam­man­fat­tar han det med tre ord (eller egent­li­gen ett):

Förberedelser, för­be­re­del­ser, för­be­re­del­ser.

Vem som helst kan öka chan­ser­na att gå nöj­da­re från för­hand­lings­bor­det genom att för­be­re­da sig på rätt sätt, menar han.

Här är hans bäs­ta tips på hur du blir en bätt­re för­hand­la­re – vil­ket leder till effek­ti­va­re och mer lång­sik­ti­ga affä­rer – i tre steg.

Evan kal­lar de tre ste­gen för “de tre P:na” – Personen, Problemet och Processen.

 

1. Personen: Förbered dig på vem du ska möta och hur

Du har redan gjort ett stort fram­steg om du i för­väg har ska­pat dig en bild av vad den du ska för­hand­la med har för erfa­ren­het, intres­sen och man­dat att spe­la med, menar Evan Westerlund. Vad är det din mot­part ska leve­re­ra till sin chef eller sty­rel­se efter ert möte?

Vilka intres­sen­ter och delä­ga­re i din och din mot­parts verk­sam­het kom­mer att påver­kas av lös­ning­en ni ska för­hand­la fram?

Vad finns det för möj­li­ga för­vänt­ning­ar på honom eller hen­ne, som du kan bemö­ta och göra ditt bäs­ta för att hjäl­pa din mot­part med, sam­ti­digt som du ock­så blir nöjd?

– Inför mötet bör du göra en “rela­tions­di­a­gnos”, där du fun­de­rar över vad din mot­part har med sig i baga­get och hur det kom­mer att påver­ka er dis­kus­sion. Syftet är att hit­ta gemen­sam­ma näm­na­re som du kan lyf­ta för att byg­ga för­tro­en­de, och att bätt­re kun­na för­ut­se var era åsik­ter kan gå isär på grund av för­hand­lings­stil och kul­tu­rel­la skill­na­der, för­kla­rar han.

 

2. Problemet: Förbered olika argument och lösningar

Inför för­hand­ling­en bör du för­be­re­da dig på de oli­ka möj­li­ga argu­ment och lös­ning­ar som kan kom­ma upp under dis­kus­sio­nen så att du vet hur du ska pri­o­ri­te­ra där och då.

”Båda får ut mer av affä­ren i slutän­dan.”
Evan Westerlund menar att vi ofta­re än vi tror kan nå gemen­sam­ma lös­ning­ar, även om det inled­nings­vis ser ut att bli svårt med alla oli­ka öns­ke­mål och vil­jor.

– Först när du och din mot­part har för­stått varand­ras för­ut­sätt­ning­ar, pro­blem och möj­lig­he­ter kan ni – genom ömse­si­dig för­stå­el­se – se till att kakan ni ska dela på blir stör­re. Det ni bör strä­va efter är att adde­ra vär­de så att ni båda får ut mer av affä­ren i slutän­dan, säger han.

– Kartlägg båda sidors intres­sen och driv­kraf­ter. Förbered kon­kre­ta lös­nings­för­slag och svar på even­tu­el­la motar­gu­ment. Sätt dig in i hur du tror att din mot­part i sin tur för­be­re­der sig. Då kom­mer du till för­hand­lings­bor­det med mer kre­a­ti­vi­tet och flex­i­bi­li­tet.

 

3. Processen: Förbered upplägget för förhandlingstekniken

Hur leder du sam­ta­let i rätt rikt­ning när ni väl träf­fas? Ett av de bäs­ta sät­ten att för­be­re­da en fram­gångs­rik för­hand­ling på är att för­sö­ka simu­le­ra hela dis­kus­sio­nen i för­väg, och då anta båda sidors per­spek­tiv.

– Kan du öva på hela hän­del­se­för­lop­pet med en kol­le­ga som är bra på att argu­men­te­ra, som kan stäl­la mot­frå­gor? Det finns all­tid saker att för­bätt­ra som är svå­ra att se själv, menar Evan Westerlund.

– Förbered en agen­da du vill före­slå för mötet. Var ock­så beredd på att för­hand­la om själ­va agen­dan till­sam­mans med din mot­part. Det är även vik­tigt att du redan från bör­jan vet vil­ken infor­ma­tion du vill del­ge och vil­ka frå­gor du vill stäl­la. På så vis för­bätt­rar du möj­lig­he­ter­na att lan­da i en lös­ning du är nöjd med.

 

Sammanfattning: Så blir du bättre på förhandlingsteknik

Förhandla fram lyc­ka­de affä­rer genom att för­be­re­da dig ordent­ligt kring per­so­nen, pro­ble­met och pro­ces­sen. Det gör du genom att i för­väg…

… tän­ka ige­nom hur du ska eta­ble­ra för­tro­en­de och trygg­het

… fun­de­ra över vil­ka intres­sen­ter din mot­part sva­rar mot

… för­be­re­da dig på hur du över­bryg­gar even­tu­el­la kul­tur­skill­na­der

… kart­läg­ga båda sidors intres­sen och inci­ta­ment

… för­be­re­da fle­ra alter­na­ti­va lös­ning­ar och argu­ment för des­sa

… öva på för­hand­lings­pro­ces­sen med en kol­le­ga som ger feed­back

 

Midroc Business Center är personuppgiftsansvarig för behandlingen av dina personuppgifter. Dina uppgifter kommer att behandlas enligt vår integritets- och cookiepolicy.

sit sem, consequat. quis libero quis, fringilla nec dapibus non Praesent id,

Pin It on Pinterest